Qué es B2B: todo lo que debes saber

Cada vez es más común que las empresas tengan como objetivo comercial el vender servicios o productos a otras empresas. Esto es lo que se conoce como ventas Business to Business (B2B), los cuales experimentan retos que dificultan llegar a la audiencia correcta. Hoy te hablaremos sobre sus principales características.

En el B2B se incluyen también buenas prácticas como la construcción de relaciones empresariales, creación de productos y servicios de calidad. Además es importante generar una buena imagen corporativa, pues esto puede encaminar a la empresa hacia un mejor rumbo comercial.

Así pues, dentro de esta guía te explicaremos a detalle las principales cualidades de las empresas B2B y sus respectivas estrategias.

¿Qué es B2B?

Las siglas B2B hacen referencia a Business to Business, es decir, una empresa que su objetivo es establecer relaciones comerciales con otras empresas y no con usuarios finales. Bajo esta lógica, la empresa B2B ofrece soluciones, productos y servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes.

Un ejemplo de modelo B2B es una empresa que provee contenidos web para otras empresas, por ejemplo, manejo de redes sociales, edición de videos o estrategia de posicionamiento orgánico SEO, tales como Epic Media.

Cómo funciona el marketing B2B

El Marketing centrado en empresas se caracteriza por un nicho más reducido, dónde se hace más difícil llegar al interlocutor.

Anteriormente se conocía como Marketing Industrial, pues se encargaba de la venta de materias primas y componentes para fabricación. Sin embargo, al estar en una época donde se impone también el servicio, el enfoque ha mutado a necesidades más complejas.

Diferencias entre el B2B y B2C

La principal diferencia es que el B2B se dirige a un público más concreto que a las B2C, es decir, a los que se enfocan en el cliente final.

Sobre el papel, el cliente y la audiencia del sector B2B son más específicos y especializados que el B2C. Esto se explica en cuanto a las necesidades de los consumidores, pues se estima que el 75% de las empresas esperan que sus proveedores brinden soluciones a la medida del requerimiento.

Es importante tener presente que los clientes B2B pueden ser desde pymes hasta grandes multinacionales. Sin importar el tamaño, los clientes B2B normalmente invierten cantidades mayores en sus transacciones, pues suelen ser necesidades más complejas.

Por su parte, el público B2C usualmente hace referencia a consumidores individuales que compran productos o servicios con fines personales. De esta manera los usuarios del servicio o producto B2B suelen representar un menor volumen de ventas, pero suelen ser más leales que el B2C.

Por ejemplo, si se ofrece un producto especializado, el consumidor B2B comprará pocas unidades y con un periodo largo entre pedidos. Sin embargo, si la empresa encuentra una solución satisfactoria a su necesidad, hay una mayor probabilidad de fidelización al convertirse en una marca de confianza.

En el B2C es usual que el precio sea más accesible y una mayor cantidad de opciones para solucionar una necesidad. Por ello, se puede generar mayor competitividad y con ello una presión para mantenerse activos e innovadores.

Perfil de los modelos B2B

Los especialistas de marketing que trabajan para empresas B2B usualmente se comunican con los altos mandos de la empresa, pues estos son los que toman decisiones finales. Por esto mismo, y al involucrar a una serie de personas en el proceso, este suele ser más tardado y exigir mayor esfuerzo.

Es un camino difícil, pero de concretarse el trato, las ganancias pueden llegar a ser realmente interesantes.

Por su parte, el sector B2C depende mucho de la emoción del comprador, por lo que el proceso de compra suele ser mucho más simple. Esto incluye que sus posibilidades en tiempo y dinero se alineen para tomar una decisión de compra.

Cómo son los procesos de venta en el B2B

Los productos o servicios B2B suelen tener un mayor alcance en ferias, exposiciones o simposios que estén enfocados en mostrar beneficios en relación a una categoría. Al ser un evento con este fin, es usual que el público indicado tenga una oportunidad de crear conexión o una relación relevante para el futuro.

Por su parte, las empresas B2C pueden encontrar un mayor alcance en medios tradicionales o digitales en los que se muestren sus productos o servicios. Por ello es usual que se basen en estrategias de marketing digital en redes sociales o campañas de email marketing.

Resumen de las diferencias entre B2B y B2C

	B2B	B2C
Proceso de Compra	Implica una cadena de procesos complejos (detección de necesidad, estudio de riesgos y aprobación del presupuesto).	Decisión más ágil y con menos personas involucradas.
Demanda	Derivada, pensada para el propio funcionamiento empresarial.	Directa, hacia necesidades personales
Fluctuación	Es necesario estar atento a los cambios en la demanda del consumidor pues puede tener un impacto directo en el negocio.	Fluctuaciones menos pronunciadas al evitar una cadena de suministro compleja en el medio.
Puntos de venta	Selectivos y especializados. Sus canales suelen ser distribuidores, mayoristas o agentes de ventas.	Numerosos y variados. Utilizan una amplia gama de canales de distribución como minoristas, e-mail, e-commerce y puntos de venta físicos.
Canales de comunicación	Personalizados, con contenido más técnico y detallado.	Publicidad en medios masivos, redes sociales, contenido en blogs, etc. El contenido suele ser más visual y emocional.
Conocimiento	Suelen tener conocimiento profundo de lo que ofrecen.	Se centran en la presentación de características y beneficios generales.
Enfoque de ventas	Suelen priorizar la eficiencia, la rentabilidad y el ROI	Se centran en aspectos emocionales y estilo de vida.

Características del modelo de negocio B2B

Te presentamos las cuatro características más importantes del modelo B2B.

Nicho del mercado definido

La idea del B2B no es centrarse en públicos masivos, sino en una audiencia que comparta características o necesidades similares. Aquellos usuarios son los que pueden obtener servicios personalizados que resuelvan sus problemas para facilitar la demanda y hacer más rentable a la empresa.

Innovación necesaria

Al tener una competencia del mercado muy amplia, los negocios requieren estar a la vanguardia. Por ello, se centran en solucionar problemas específicos con una buena respuesta a las demandas solicitadas.

Relación interempresarial

Es indispensable tener presente que el B2B relaciona dos o más empresas. Esta relación suele darse a nivel institucional y va más allá de la relación entre personas.

Por lo mismo, se considera una gestión sumamente formal y con responsabilidades compartidas entre las partes.

Soluciones rápidas y efectivas

Gran parte del éxito del B2B es tener infraestructura sólida y procesos predefinidos para ofrecer el servicio o producto. Aunque la solución sea adaptada a la necesidad de la empresa, se debe partir de un modelo predefinido y versátil.

El fin último es ser rápido en generar la solución, que es lo que las empresas usualmente priorizan al contratar un servicio.

Estrategias de venta B2B

Las siguientes son buenas prácticas que las empresas deberían de incorporar con el fin de ser más atractivas y a su vez cerrar más ventas B2B:

Vender no es lo único: el comprador prefiere interactuar con un vendedor que escuche sus necesidades y no que únicamente insista en cerrar la venta.
Ser transparente con los precios
Brindar información relevante en el sitio web como tipos de productos, políticas comerciales, opciones de entrega, etc.
Ofrecer pruebas o asesorías para mejorar la experiencia con el producto o servicio.
Permite que se genere conversación en torno a tu marca: no esconder los comentarios, pues sean buenos o malos el posible consumidor se interesará en verlos. Un sitio o lugar que sólo posea reseñas positivas genera desconfianza.
Lo que importa es la solución, no el problema: en caso de obtener una mala reseña, se valorará principalmente la respuesta y la gestión. Nadie pedirá que el servicio sea perfecto, pero sí que goce de una ágil solución del problema.
La seguridad es la clave: un cliente que esté seguro de la decisión de compra que tomó es un cliente satisfecho y fidelizado. Garantiza toda la información posible sobre el producto o servicio que adquirió, brinda soluciones oportunas y deja a disposición todos los canales de comunicación.
Buena imagen corporativa: tanto la cultura como el valor empresarial de la compañía influyen en la decisión de compra del consumidor B2B. Por lo mismo, se debe denotar profesionalismo y confianza en el cliente potencial.
Servicio posventa de calidad: la venta del producto o servicio no debe ser el punto final de la relación comercial. La etapa posterior es igual de importante, pues se crea una relación más fuerte y a largo plazo. Recuerda que retener a un cliente es siete veces más barato que captar a uno nuevo.
Llama a tu cliente para preguntar cómo ha sido la experiencia con el producto o servicio.
Mayor presencia en línea: estar en redes sociales o desarrollar estrategias digitales abre un sinfín de oportunidades. Por ejemplo, el 50% de las decisiones de compra del sector B2B son tomadas por profesionales entre los 18 y los 34 años, es decir, consumidores activos de redes sociales.

Beneficios del modelo B2B

Ahorro económico: evitar la necesidad de gastar más recursos de los necesarios en la búsqueda de un objetivo.
Agilidad digital: si se tiene presencia digital resulta más fácil generar relaciones sólidas con nuevos clientes, a su vez de ampliar el mercado.
Identidad de marca: el B2B es útil para posicionar a una empresa dentro del sector, lo que puede hacer que sea reconocida y visible.

Desventajas del modelo B2B

Tiempos de compra y venta más extensos
Ferocidad en la competencia: en especial si se toma en cuenta factores como la diferencia de precios, la experiencia o la reputación.
Dependencia de una cartera de clientes estable.