Qué es el Growth Marketing, características y beneficios
El Growth Marketing se entiende como Marketing de Crecimiento, es decir, técnicas para hacer crecer un producto digital con el uso mínimo de recursos. En este artículo profundizaremos sobre qué es Growth Marketing y si debes o no añadirlo a tu estrategia.
Este concepto se popularizó en 2010 y tiene como característica principal su enfoque en el crecimiento, el cual basa su estrategia en la creatividad y el análisis.
¿Qué es el growth marketing?
El Growth Marketing se define como ese conjunto de técnicas que buscan descubrir oportunidades de crecimiento de un negocio de forma constante. Las principales herramientas son el seguimiento de métricas del sitio y de las redes sociales, la creatividad y el pensamiento analítico.
Su popularidad surge como consecuencia de la necesidad que tienen empresas tipo startup, empresas SaaS (Software as a service) o tecnológicas para generar valor agregado, obtener clientes y fidelizarlos.
Es decir, se busca evitar lo que se conoce como “Churn Rate” o tasa de cancelación, ya que dichas empresas suelen tener baja retención de usuarios.
Qué hace diferente al Growth Marketing
Si se compara con el marketing tradicional, de estrategias estáticas que se configuran y se dejan allí, el Growth Marketing se muestra como una alternativa para los usuarios que están más adentrados al embudo de conversión.
El Growth Marketing entonces se preocupa de todos los escenarios que el usuario pueda experimentar, esto con el fin de atraerlos, generar la conversión y posteriormente fidelizarlos.
Objetivos y mediciones importantes para el Growth Marketing
A continuación te presentamos enfoques con los que podrías empezar una estrategia de Growth Marketing de acuerdo a un objetivo principal.
Objetivo: conseguir tráfico para tu sitio web
Para esto necesitas:
- Interacción regular con los clientes a través de equipos de customer success, servicio y ventas que recopilen información y opiniones valiosas.
- Escuchar grabaciones de ventas para comprender puntos de fricción y objeciones de los clientes.
- Establecer relaciones con personas influyentes o tomadores de decisiones.
- Estrategias de SEO relacionadas a la Autoridad de Dominio.
- Mejorar y simplificar continuamente el producto.
Objetivo: conseguir clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión
Para esto necesitas:
- Aumentar la tasa de conversión: fijarse específicamente en páginas que presentan caídas significativas en comparación con otras partes del sitio, además de optimizar las que tienen mayor tráfico para poner ofertas relevantes en ese lugar.
- Optimizar las landing pages: por ejemplo modificar el texto, el diseño y la maquetación. De igual manera se puede experimentar con factores como la longitud del titular, la cual se dice que entre más corto y contundente mayor es el impacto.
- Atraer más suscriptores de blog o de correo electrónico a través de contenido interesante.
- Aumentar las pruebas gratuitas a planes de pago, es decir, promover que las personas que hagan un uso freemium del producto den el paso a la suscripción.
Objetivo: retener clientes
Para esto deberías tener presente aspectos como:
- Reducir la rotación o churn, el cual hace referencia al porcentaje de usuarios que se suscriben pero luego lo dejan. Para esto se necesita analizar en qué punto es que las personas abandonan o el motivo principal y reevaluar.
- Aumentar el valor promedio de los pedidos dirigiéndose a los usuarios de forma personalizada de acuerdo a sus comportamientos. Entre estas áreas a tener en cuenta se incluyen la venta por paquetes, la selección de clientes en función a su comportamiento y la venta adicional.
- Aumentar el Customer Lifetime Value a través de encuestas a los usuarios para conocer nuevas necesidades o animar a que se cambie el ciclo de facturación de mensual a anual.
Diferencias entre growth marketing y growth hacking
Aunque suenan similares, el growth hacking se enfoca principalmente en experimentar con elementos como el diseño del sitio web y sus contenidos. Mediante esto busca atraer nuevos clientes hacia el negocio y motivarlos para que no pierdan el interés.
De esta manera, el Growth Hacking pertenecería, o incluso se podría considerar la evolución del Growth Marketing. Esto pues se espera que los resultados del Growth Hacking sean más inmediatos que los del Growth Marketing (mediano a largo plazo).
Finalmente cabe destacar el uso de la tecnología, puesto que el Growth Hacking pone como centro el uso de la tecnología para generar ventas. Por su parte, el Growth Marketing basa su núcleo en las relaciones personales y utiliza la tecnología como medio para ello.
¿Qué hace un growth marketing manager?
El Growth Marketing Manager es el profesional que se encarga de impulsar un producto o servicio de la empresa a través de diferentes canales digitales. Esta persona debe conocer al público al cual se dirige con el fin de entender sus necesidades.
Bajo esta idea, dicho perfil lo abarca una persona con formación en marketing, con buen uso de herramientas digitales como campañas de publicidad en redes sociales, email marketing, marketing de contenidos, diseño creativo y analítica web.
Además debe tener buena capacidad de trabajo en equipo, dotes comerciales, poder comunicativo y visión estratégica.
¿Cuáles son los retos del growth marketing?
La función principal es crear y ejecutar un plan de crecimiento de un producto o servicio. Esto incluye acciones como:
- Crear un embudo de ventas que retenga el tráfico nuevo.
- Identificar los canales de entrada de tráfico más importantes.
- Generar leads para aumentar el número de suscriptores de las newsletter.
- Crear correos o productos personalizados y atractivos.
- Potenciar la presencia en redes sociales.
- Crear contenido original que incluya llamadas a la acción (CTA).
- Configurar y optimizar campañas de publicidad en redes sociales que busquen generar tráfico.
- Proponer o llevar a cabo mejoras del producto.
Para este fin el Growth Marketer puede apalancarse de herramientas como Semrush, con el cual es posible obtener un análisis del tráfico orgánico y de pago, análisis de dominio, investigación de palabras clave y análisis de la competencia. También puede encontrar esto en herramientas como Ahrefs o MOZ.
Otra función es la de trabajar de forma conjunta con diversas áreas de la empresa como el CEO o el equipo directivo. También debe tener conocimiento de la opinión de los clientes durante todo el ciclo de ventas a través de encuestas de satisfacción que permitan la toma de decisiones.
El Growth Marketer también puede establecer sistemas de fidelización que permita al cliente disfrutar de promociones y contenidos exclusivos, todo con el fin de que se fidelice. De igual manera puede establecer un sistema de referidos que permita una rápida viralización al ofrecer beneficios a los clientes que recomienden el producto.
Ejemplos de estrategias de growth marketing
A continuación te presentamos un caso hipotético para que entiendas mejor una estrategia de Growth Marketing:
Somos una startup de tecnología que ha desarrollado una app móvil que guarda y comparte archivos. Como empresa vemos la necesidad de implementar una estrategia de Growth Marketing que aumente la cantidad de usuarios.
Una de las primeras acciones es la de crear un programa de referidos donde los usuarios actuales inviten a sus amigos a que descarguen la app. Esta actividad permite que dichos usuarios obtengan mayor capacidad de almacenamiento o descuentos en la suscripción.
Además de esto, decidimos invertir en publicidad en redes sociales que generen visibilidad y lleguen a un público más amplio. Luego de esto utilizan las métricas de retención obtenidas para medir el éxito de sus campañas y optimizar su estrategia.
También durante el desarrollo de la estrategia se podría incorporar técnicas como el “pague dos lleve tres” o permitir un uso “freemium” de la plataforma, es decir, un acceso gratuito pero limitado.